Слушай, Иван-царевич! Ты вот идешь с Кощеем биться, а он ведь могучий колдун! Вдруг он в великана превратится или, наоборот, станет маленьким-маленьким и подкрадется к тебе незаметно? А то и вовсе взлетит и сверху на тебя накинется? Как ты один сдюжишь? Другое дело, если с тобой будет медведь - он любого великана заломает. Или заяц - он даже крошечного врага углядит. Или утка - она тебя в воздухе прикроет. Так что ты не убивай нас, Иван-царевич, а лучше возьми с собой. Тогда Кощею против тебя в жизни не устоять!
Слушай, Иван-царевич! Ты вот один собрался с Кощеем биться, а можно ведь против него целую армию создать.
С разведкой - чтобы подобраться к врагу незаметно и все тихо выведать. С авиацией - чтобы с воздуха нападать.
С танками - чтобы весом да мощью давить. Вот наш заяц -чем не разведчик? А утка - чем не авиация? А кто скажет, что из медведя плохой танк, тому медведь живо объяснит что почем! Так что ты не убивай нас, Иван-царевич, а лучше возьми с собой. Тогда Кощею против тебя в жизни не устоять!
По существу, начиная с цели, мы говорим: «Мы пришли убеждать вас в том-то или то-то вам продавать». Если же письмо начинается с аргументов, мы как бы меняем угол зрения. Мы заявляем: «Наша задача не в том, чтобы развести вас на что-то, уважаемый адресат. Мы пришли предложить помощь в решении актуальной для вас проблемы или в получении привлекательной возможности. Это мы нужны вам, а не наоборот!»
Но возникает вопрос: если путей несколько, то как выбирать? Когда больше подходит вариант цель — аргументы, а когда аргументы — цель? Чтобы ответить на этот вопрос, вспомним вновь нашего покупателя шоколада. Представьте, что вам нужно предложить человеку, пришедшему за шоколадом, перечисленные ниже товары. Предложить в письме.
Для каждого товара мы подготовили по два варианта начала письма. Какие варианты вы выберете?
Бьюсь об заклад, взвесив все за и против, вы во всех случаях выберете варианты № 1. И легко сможете сформулировать для себя следующее правило:
Если наш адресат сам ищет то, что мы ему предлагаем, если наша цель совпадает с его целью, если она ему интересна, если в ответ он тут же закричит «Да!» (или, по крайней мере, не закричит «Нет!») -следует начинать с цели. В остальных случаях - когда цель адресату неинтересна, когда она вызывает у него несогласие, отторжение, протест - лучше начать с аргументов.
Ну и чтобы уж закрыть все возможные ситуации, стоит признать: кроме трех рассмотренных основных вариантов, есть еще один, своего рода подвариант. В этом подварианте мы начинаем не с проблемы/возможности, а... с задачи.
Допустим, вы продаете натуральное, без всякой зловредной химии детское питание и по какой-либо причине не хотите начинать письмо с цели. Тогда вы можете начать его:
Добавить комментарий
Для отправки комментария вам необходимо авторизоваться.